Negociação por telefone

No processo de venda, a negociação ocorre em dois estágios. Confira, a seguir, algumas dicas práticas contidas em cada um e como utilizá-las para obter melhores resultados:

Primeiro estágio


  • Faça boas perguntas.
  • Não discuta números antes de explicar o valor da solução que você oferece.
  • Lembre-se de que objeções são sinais de compra.
  • Faça uma apresentação clara sobre como seu produto ou serviço poderá ser utilizado.
  • Verifique se o cliente tem autonomia para negociar com você.
  • Não mencione desconto ou prêmios nessa fase.
  • Saiba claramente a partir de que número o negócio deixa de ser interessante para a organização e para você.

Segundo estágio

  • Alterne perguntas fechadas e abertas.
  • Repita com suas próprias palavras aquilo que entendeu ser uma necessidade e/ou um desejo do cliente.
  • “Eu não pago mais que R$800,00!” Não se intimide com frases como essa e ressalte a qualidade do produto ou serviço.
  • Encontre mais informações importantes.
  • Momentos de silêncio são normais, desesperar-se é impróprio nessas ocasiões.
  • Anote cada acordo fechado, ponto a ponto.
  • Tente descobrir características peculiares e quais pontos da negociação o cliente valoriza mais.
  • Nunca ceda algo de graça.

Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e coautor do curso Vendas & Marketing no Varejo, desenvolvido em parceria com a VendaMais.




PARA PENSAR
“A qualidade do vencedor é nunca desistir!”
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