Quais competências um gestor comercial precisa ter?


Imagem A imagem que criamos é dividida em três categorias: visual, vocal e verbal. A visual é de longe a mais importante. As pessoas estão condicionadas a avaliar o que enxergam e a formar uma opinião instantânea. A maneira como nos apresentamos influencia decisivamente uma negociação. Outro aspecto importante e que deve ser levado em consideração é o entusiasmo que sua voz transmite. Um tom de voz entusiástico e cheio de energia aumenta o nível de retenção de tudo o que for dito por você.
  1. Conhecimento Pessoas que sabem persuadir conhecem muito bem seu assunto. Elas leem as revistas técnicas do ramo, comparecem a seminários, congressos e feiras. Sabem que a busca de conhecimento é um processo contínuo, sem fim. Já reparou como as pessoas ouvem com atenção se elas acreditarem que você domina o tema sobre o qual está falando?
  2. Confiança As pessoas de sucesso têm uma confiança interna que é resultado de todo o conhecimento acumulado por elas. Esses indivíduos não são agressivos ou inconvenientes, não se exibem, mas são assertivos e transmitem uma imagem de “pessoas que fazem acontecer”.
  3. Credibilidade Não faça promessas que não poderão ser cumpridas. Aumente seu poder de persuasão ao cumprir metas, prazos e nunca chegar atrasado a compromissos.
  4. Comunicação Para persuadir, é fundamental ser bem articulado. A gramática deve ser correta e gírias precisam ser evitadas porque minam a força de seus argumentos, “sacou, mano?”.
  5. Persistência – Os vencedores nunca desistem! Qualquer bom vendedor vai confirmar que as melhores vendas são as mais difíceis de fechar. A resposta natural para tudo o que pedimos é “não”, por isso não desista facilmente. Enquanto outros desistem e vão ficando pelo meio do caminho, os vencedores perseveram e terminam atingindo seus objetivos.
  6. Benefícios – As pessoas vão concordar com você se puderem enxergar benefícios para elas ou para as empresas que representam. Coloque-se no lugar de quem você está tentando influenciar ou persuadir. Planeje e escolha com critério os benefícios que serão mencionados e a receptividade às suas ideias vai crescer exponencialmente.
  7. Motivação – Os grandes influenciadores criam incentivos para metas e dão prêmios para recompensar o sucesso atingido. Eles lideram pelo exemplo, e não somente pelas palavras.
  8. Visibilidade – É preciso sair do escritório e ser conhecido pelo maior número de pessoas possível, especialmente por aquelas relacionadas com o seu ramo de atividade. Visite clientes, fornecedores, concorrentes, bancos e faça o seu marketing pessoal também dentro de sua empresa. Se possível, escreva artigos ou dê entrevistas para a mídia.
  9. Silêncio – Quando conseguir aquilo que desejava, cale a boca. Mude o assunto ou termine a conversa. Não continue vendendo ou tentando “fazer a cabeça” de seu interlocutor. Ter paciência e humildade para permanecer calado é uma arma essencial no arsenal do bom influenciador. Descubra o poder do silêncio.

Márcio Miranda é empresário e especialista em negociação
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